MARGE, OMZET & PRICING
Prijszetting en bescherming van de marge
Elke commerciële beslissing heeft een kost en een kans op succes.
AI helpt beide te meten — per segment, per klant, per kanaal.
behandelde situaties
- Cross-selling- of up-sellingopportuniteiten die onvoldoende worden benut;
- Klanten met risico op disengagement die te laat worden geïdentificeerd;
- Kortingen, prijzen of commerciële acties onvoldoende gekoppeld aan de werkelijke marge;
- Commerciële afwegingen die te afhankelijk zijn van intuïtie of gemiddelde regels.
illustratieve use cases
01: Cross-selling & up-selling klanten
Het identificeren van de meest waarschijnlijke bijkomende verkopen helpt om de commerciële inspanning te richten op de klanten, aanbiedingen en categorieën waar de verwachte marge de actie rechtvaardigt.
In een distributiecase identificeerde de module 4.660 rendabele opportuniteiten bij 1.023 klanten. Onder commerciële assumpties vertegenwoordigden deze opportuniteiten een verwachte nettowinst van €5,6m.
02: Klantattritie & risico op omzetverlies
Het anticiperen op disengagement helpt bestaande omzet te beschermen voordat het verlies zich materialiseert.
In een bankcase targette het model 333 klanten op 2.000, van wie 229 effectief churngevallen waren. Onder assumpties rond kosten en succes van de acties werd de verwachte economische winst op de teststeekproef geraamd op €125k.
03: Commerciële gevoeligheid en marge-volume-afweging
Modellen kunnen helpen om segmenten te identificeren waar een commerciële actie werkelijk waarde creëert, en segmenten waar ze marge verbruikt zonder voldoende effect.
Het doel is niet om de verkoop tegen elke prijs te verhogen, maar om elke commerciële actie te koppelen aan een verwachte marge, een actiekost en een conversiekans.
Wanneer is een diagnostic relevant?
Een diagnostic is relevant wanneer drie voorwaarden zijn vervuld:
- historiek van verkopen, klanten, producten of commerciële acties is beschikbaar;
- marge, actiekost of klantwaarde zijn meetbaar;
- mogelijkheid om aanbevelingen om te zetten in gerichte commerciële acties.
Een revenue & margin use case kwalificeren
